マーケティング戦略とは？
「マーケティング戦略を立てましょう」と言われても、どこから手をつければいいか迷う方は多いはずです。商品やサービスを売る仕組みを考えるうえで、戦略は羅針盤のような存在です。しかし、経験や勘だけで戦略を決めてしまうと、施策が場当たり的になり、成果につながりにくいのも事実です。
この記事では、マーケティング戦略の基本概念を整理しながら、代表的なフレームワークである「3C」「STP」「4P」の使い方を具体的に解説します。さらに、それぞれのフレームワークをどの順番でどう活用すべきか、関係性も踏まえて紹介します。戦略を体系的に学びたい担当者の方は、ぜひ最後までご覧ください。
マーケティング戦略の定義と目的
マーケティング戦略とは、「誰に」「何を」「どのように」提供するのかを設計することです。広告や営業といった個別の施策とは違い、戦略はビジネス全体を導く大きな設計図といえます。目的は単純に売上を上げることだけではなく、中長期的に自社ブランドを市場に浸透させることにあります。
短期的なキャンペーンだけでは、持続的な成長にはつながりません。戦略は“将来のための投資”という視点で考えると分かりやすいです。
フレームワークを活用する理由
マーケティング戦略を立案する際にフレームワークを活用することで、次のようなメリットがあります。
- 抜け漏れなく情報を整理できる
- チーム全体で共通認識を持てる
- 仮説と検証を繰り返しやすくなる
特に3C・STP・4Pは、世界中の企業で長年使われてきた実績のある型です。以下でそれぞれの特徴と具体的な使い方を解説します。
3C分析の使い方
3Cは「Customer（顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の3つの視点から市場を把握するフレームワークです。
- Customer（顧客）： 顧客は誰か？ どんなニーズや課題を抱えているか？ 市場規模や成長性はどうか？
- Competitor（競合）： 競合の強み・弱みは？ 価格帯やチャネルはどうなっているか？
- Company（自社）： 自社の強みや差別化要素は？ リソースやブランド力はどの程度あるか？
たとえばカフェ業態の場合、「若い女性客が多くSNS映えを求めている（顧客）」「近隣に大手チェーンが複数あり価格競争が激しい（競合）」「自社は地域密着型で常連客が多い（自社）」という分析ができれば、「価格ではなく空間体験で差別化する」という戦略が見えてきます。
STP分析の使い方
3Cで市場の全体像を把握したら、次はSTP分析に進みます。これは以下の3ステップで整理する方法です。
- Segmentation： 市場を細かく分ける（例：年齢・性別・地域・ライフスタイル）
- Targeting： どのセグメントに狙いを定めるかを決める
- Positioning： 選んだ市場で自社がどう位置付けられるかを決める
例えば化粧品メーカーの場合、「10代〜20代女性／価格は手頃／SNSを通じて情報収集」というセグメントを選び、そこで「プチプラでも高品質」というポジショニングを築けば、メッセージやプロモーションも一貫性が出ます。
運営者コメント： 「STPは“誰に向けるのか”を決める作業です。ターゲットがぼやけると戦略全体が曖昧になってしまうので、最も重要なステップのひとつです。」
STPは“誰に向けるのか”を決める作業です。当たり前ですが人によって価値観が異なるため、届ける人がぶれれば届ける価値を変わります。結果、戦略全体が曖昧になってしまうので、最も重要なステップのひとつです。
4P分析の使い方
STPで狙う市場が決まったら、4P分析で具体的な施策を組み立てます。
- Product（製品）： 顧客にとっての価値は何か？ 商品ラインナップは十分か？
- Price（価格）： ターゲットに合った価格帯か？ 値引きやサブスクモデルは有効か？
- Place（流通）： オンライン販売か、店舗販売か？ どのチャネルで顧客に届けるか？
- Promotion（販促）： 広告やSNS、イベントなどどの手段で認知を広げるか？
例えば「若年層向けファッションブランド」であれば、InstagramやTikTokでのプロモーション、EC中心の販売チャネルが効果的となります。
フレームワーク同士の関係性
3C → STP → 4Pの順に進めるのが基本です。
- まず3Cで市場環境を俯瞰し、自社の立ち位置を把握する
- 次にSTPで「どの顧客にどう戦うか」を決める
- 最後に4Pで「具体的に何をどう売るか」を設計する
つまり3Cは「地図」、STPは「目的地の選定」、4Pは「到達するための道具」とイメージすると分かりやすいです。この流れで考えることで、戦略全体に一貫性が生まれ、実行後の効果測定もしやすくなります。
実務での活用ステップ
実際のプロジェクトでこれらのフレームワークを活用する流れは以下の通りです。
- 顧客アンケートや既存データを活用して3Cを整理
- 市場を細分化し、狙うターゲットを決定（STP）
- ターゲットに最適な商品・価格・販路・販促を決定（4P）
- KPIを設定し、実行と改善を繰り返す
この一連の流れを半年〜1年単位で回すことで、継続的な成長戦略に繋げられます。
運営者コメント： 「戦略は“作って終わり”ではなく、実行と改善を繰り返すことで進化します。だからこそ、フレームワークで整理して誰でも共有できる形に残すことが大切です。」
戦略は“作って終わり”ではなく、実行と改善を繰り返すことで進化します。戦略は10回に1回当たればラッキーくらいだと思います。だからこそ、フレームワークで整理して誰でも共有できる形に残して何度でもトライできる状況を作ることが大切です。
まとめ：戦略を体系的に学びたい方へ
マーケティング戦略は、単なる施策の積み上げではなく、3C・STP・4Pを組み合わせた一貫したストーリーが重要です。本記事で紹介した基礎を押さえれば、施策の方向性を迷わず決められるはずです。
ただし、実際の事業に落とし込むにはさらに詳細な分析やテンプレートが必要になります。TSRコンサルティングでは、「マーケティング戦略策定の実務ガイド資料」を用意しています。もっと深く学びたい方は、ぜひ資料をダウンロードしてみてください。
