「企画」「広報」「営業」──これらは企業の成長に欠かせない重要な職種ですが、それぞれの役割やミッションの違いを明確に理解している方は多くありません。
- 「マーケティング職に興味があるけれど、企画職や広報職と何が違うの？」
- 「営業職からマーケティング職にキャリアチェンジしたいけど、どんなスキルが求められる？」
- 「自分の強みはコミュニケーション力だけど、どの職種が最も活かせるのだろう？」
このように、職種名が似ているゆえに、それぞれの仕事内容やキャリアパスが曖昧になり、「理想と現実のギャップ」に悩む方が多くいらっしゃいます。特に、デジタル時代の到来により、マーケティング、企画、広報、営業といった職種の垣根はますます曖昧になり、それぞれの連携が企業の成功を左右するようになりました。
しかし、ご安心ください。
TSRコンサルティングは、長年にわたりBtoB/BtoC企業のマーケティング戦略設計と組織コンサルティングを支援してきました。本記事では、その経験と深い知見に基づき、「市場（顧客）」との関わり方という本質的な視点から、マーケティング企画職、広報職（PR職）、営業職（セールス職）の3つの職種を徹底的に比較します。
この記事を読むことで、あなたはそれぞれの職種が担う固有のミッションと、キャリアチェンジにおいて市場価値を高めるために必要なスキルセットを明確に理解できるでしょう。ぜひ、あなたの今後のキャリア戦略を構築するための羅針盤としてご活用ください。
【合わせて読みたい】 【完全版】マーケティング職への転職ガイド｜未経験から市場価値を高めるキャリア戦略
3職種の定義とミッション
マーケティング企画職、広報職、営業職は、企業の「売上・利益の最大化」という最終目標に向けて連携していますが、それぞれに固有のミッションとスコープ（担当範囲）があります。
マーケティング企画職の役割
マーケティング企画職のミッションは、「商品・サービスが売れ続けるための仕組みを設計・実行し、売上を最大化すること」です。
- 役割の本質: 市場（顧客ニーズ）と自社（提供価値）を結びつけ、売れるための戦略を立案し、実行する戦略家の役割を担います。
- KPI（重要業績評価指標）の例: リード獲得数（見込み顧客の数）、コンバージョン率（成約率）、CPA（顧客獲得単価）など、定量的な成果を追求します。
- スコープ: 商品開発・価格設定（4Pの策定）から、広告・プロモーション戦略、Webサイト運用など、顧客接点の全体設計に関わります。
広報職（PR職）の役割
広報職のミッションは、「企業と社会との良好な関係性を構築し、企業価値とブランドイメージを高めること」です。
- 役割の本質: 社会全体との関係性を構築し、「ファン」や「共感者」を増やすコミュニケーターの役割を担います。
- KPIの例: メディア露出数、Webサイトへの指名検索数、SNSエンゲージメント率、ネガティブワードの抑制など、信用や認知度といった定性的な成果を重視します。
- スコープ: プレスリリース、メディア対応、記者会見の実施、危機管理広報（ネガティブ報道への対応）など、情報発信とリスクマネジメントに携わります。
営業職（セールス職）の役割
営業職のミッションは、「顧客一社一社と直接コミュニケーションを取り、具体的な売上を達成すること」です。
- 役割の本質: 顧客の個別の課題をヒアリングし、自社の商品・サービスがその課題解決にどう貢献できるかを提案する現場の実行部隊です。
- KPIの例: 売上高、契約件数、受注率、平均単価など、最終的な金銭的成果に直結します。
- スコープ: 見込み顧客への訪問・商談、提案資料作成、契約交渉、既存顧客のフォローアップ（ルートセールス）など、顧客との1対1の接点に特化します。
3つの職種の本質的な違い比較
これらの職種の違いをより深く理解するため、「時間軸」「対象」「目的」「必要な能力」の4つの視点から比較します。
比較軸1：時間軸（短期 vs 中長期）
| 職種 | 時間軸 | 具体的な活動期間 |
| 営業職 | 短期・即効性 | 今月の売上目標達成、今期の契約獲得 |
| 広報職 | 中期 | 半年後の新商品発表に向けた認知度向上、ブランドイメージの定着 |
| マーケティング企画職 | 中長期・戦略的 | 1年後の市場シェア拡大、顧客のLTV（生涯価値）最大化 |
営業職は、目の前にある商談をまとめる短期的な成果に直結します。一方、マーケティング企画職は、売れ続けるための「仕組み」を構築するため、中長期的な視点で戦略を練ります。そして広報職は、すぐには金銭的な成果に結びつかなくても、将来的な事業基盤となる「信頼」という資産を築くために活動します。
比較軸2：対象（誰に向けて動くか）
| 職種 | 対象者 |
| 営業職 | 個別の見込み顧客・既存顧客 |
| 広報職 | メディア関係者、投資家、社会全体 |
| マーケティング企画職 | 特定のターゲット市場・セグメント（不特定多数の潜在顧客） |
マーケティング企画職は、STP分析（Segmentation, Targeting, Positioning）などを用いて、まだ見ぬ「潜在顧客」にアプローチするための設計図を描きます。広報職は、「情報のプロ」であるメディア関係者や社会全体に向けて、企業メッセージを届ける役割です。営業職は、マーケティング企画職が獲得した「見込み顧客（リード）」と直接向き合い、個別のニーズに応えます。
マーケティング戦略の成功は、この「対象（ターゲット）」をいかに緻密に設計できるかにかかっています。弊社では、まずWHO-WHAT（誰に、どんな価値を届けるか）を徹底的に行い、会社としての顧客価値を可視化します。そして、その価値を届けるためのターゲティング設計ノウハウを用いて、最も成果が出る顧客層にアプローチします。
求められる能力とスキルセット
それぞれの職種で求められる能力は異なりますが、現代においては「データ分析力」と「コミュニケーション能力」という2軸が、職種の垣根を超えて重要になっています。
マーケティング企画職に必須のスキル
マーケティング企画職は、左脳的な分析力と右脳的な創造性のバランスが求められます。
- 論理的思考力とデータ分析力:
- 市場調査やWebサイトのアクセス解析（GA4など）を通じて、数値の裏にある「なぜ？」を追求し、仮説を立てる能力です。
- フレームワーク（3C、4P、SWOT分析など）を使いこなし、複雑な情報を整理する力も不可欠です。
- 問題解決能力:
- 顧客の課題を見つけ出し、自社の商品やサービスを用いてその課題を解決するプロセス全体を設計する能力です。
- プロジェクトマネジメント力:
- 広報、営業、開発など、社内の多様な関係者を巻き込み、戦略を計画通りに実行する調整力と推進力です。
広報職に必須のスキル
広報職は、高い言語化能力と危機管理能力が求められます。
- ライティング・編集力:
- 企業のメッセージを、メディアや社会が興味を持つ形で簡潔かつ魅力的に伝える文章力です。プレスリリース作成能力は基本中の基本です。
- メディアリレーション:
- 記者や編集者との良好な関係を構築し、信頼を得る高いコミュニケーション能力とネットワーク構築力。
- 危機管理能力:
- ネガティブな情報が発生した際、迅速かつ正確に対応し、企業イメージの毀損を最小限に抑えるための判断力と対応力です。
営業職に必須のスキル
営業職は、対人関係の構築力と個別最適化の提案力が求められます。
- ヒアリング能力と傾聴力:
- 顧客の潜在的なニーズや悩みを正確に引き出す質問力と、相手の話に真摯に耳を傾ける姿勢です。
- プレゼンテーション能力:
- 顧客の課題解決につながる「価値」を明確に伝え、購買意欲を高める説得力と表現力です。
- ストレス耐性と目標達成意欲:
- 常に高い目標が設定されるため、プレッシャーに負けずに、目標達成に向けて行動し続ける強い意志が必要です。
職種間の連携とキャリアチェンジ
現代のビジネスでは、これらの職種が「孤立」することなく、密接に連携することが成功の鍵となります。特に、デジタル技術の進化により、職種間の融合は加速しています。
成功事例に見る職種連携
| 連携の例 | 職種間の流れ | 成功への影響 |
| コンテンツマーケティング | マーケティングが**「顧客の疑問」**をリサーチし、記事コンテンツを作成 → 広報がその記事をメディアに発信 → 営業が商談時にその記事を資料として活用 | 見込み顧客の教育が進み、商談の質が向上する。 |
| インサイドセールス | マーケティングがWebでリードを獲得 → インサイドセールス（営業の一部）が電話でヒアリング・育成 → フィールドセールス（営業）が商談・成約 | 営業の効率が上がり、無駄な商談が減少する。 |
| 広報PRとWebマーケティング | 広報がメディア露出を獲得 → マーケティングがWebサイトのアクセスを分析し、指名検索の増加を把握 | ブランド認知が売上増加という**定量的な成果**に結びつく。 |
部門連携の最大の障壁は、「目線の違い」です。弊社がプロジェクトを推進する際も、現場と経営層の目線を合わせて組織としてマーケティング戦略を推進するプロジェクトマネジメントノウハウが極めて重要になります。特にBtoBでは、マーケティングが提供するリードを、営業がどう活用するかという合意形成ノウハウが、戦略実行の成否を分けます。
営業・広報からマーケティングへのキャリアチェンジ戦略
営業職は、顧客の「生の声」を知っていることが最大の強みです。このインサイトを活かし、マーケティング戦略に落とし込む力があれば、非常に市場価値が高まります。
| 前職 | キャリアチェンジ時の強み | 習得すべきスキル |
| 営業職 | 顧客の痛みの把握、個別提案の経験、交渉力 | データ分析力（GA4）、Web広告、SEOなど、定量的な仕組みづくり |
| 広報職 | ブランド理解、高い文章力、メディアとのリレーション | リード獲得（CV）に繋がるコンテンツSEOやWebサイトの設計 |
キャリアチェンジを成功させるためには、前職で培った「対人スキル」や「情報発信力」を活かしつつ、「データに基づいた戦略設計」というマーケティングのコアスキルを徹底的に学ぶことが重要です。
マーケティング活動を支えるツール比較
マーケティング、広報、営業といった各職種は、それぞれの業務効率と成果を最大化するために、専門のツールを活用しています。特にSaaS（Software as a Service）の普及により、これらのツール連携は企業の競争力を左右するようになりました。
職種別主要ツールと連携の重要性（発リンク設定）
| 職種 | 主要ツールカテゴリ | 代表的なツール（外部HPリンク） | ツール連携の目的 |
| マーケティング企画職 | MA（マーケティングオートメーション） | HubSpot、Marketo Engage | 見込み顧客（リード）の育成状況（スコアリング）を可視化し、適切なタイミングで営業に引き渡す。 |
| 営業職 | SFA（セールスフォースオートメーション） / CRM | Salesforce Sales Cloud、Zoho CRM | 顧客情報、商談状況、履歴を一元管理し、成約率と売上予測の精度を高める。 |
| 広報職 | PR・メディアモニタリング | PR TIMES（プレスリリース配信）、ソーシャルリスニングツール（SNS分析） | プレスリリースの効果測定、社会的な評判や炎上リスクの早期察知。 |
MAとSFA/CRMの連携が不可欠
現代のBtoBビジネスでは、MA（マーケティングが利用）とSFA/CRM（営業が利用）の連携が必須です。
- マーケティングはMAで獲得したリードをスコアリング（育成度評価）します。
- 営業はSFAを通じて、スコアリングの高いリードに効率的にアプローチします。
この連携により、営業は「売れる見込みの高い顧客」に集中でき、マーケティングは「営業に貢献できた度合い」を明確に数値化できるようになります。
キャリアの方向性と市場価値
マーケティング企画職として長期的に市場価値を高めるためには、単なるオペレーションスキルではなく、戦略立案能力とビジネス全体を見通す視点を磨く必要があります。
市場価値を高めるキャリアの道筋
1. T字型人材を目指す
キャリアの初期段階では、T字型人材を目指しましょう。T字の縦棒は特定の専門性（例：SEO、Web広告運用、MAツール運用）を意味し、横棒はマーケティング全般（市場分析、企画、広報、営業などの基礎知識）の幅広さを指します。まずは一つの分野で「誰にも負けない強み」を作り、次に隣接領域へと知識を広げていくのが王道です。
2. 戦略家への進化
専門性を確立した後、キャリアの目標は「戦略家」へと進化することです。具体的には、「単にWeb広告を運用する」だけでなく、「事業の成長のために、どの市場で、どのチャネルに、いくら投資すべきか」を経営層に提案できるレベルを目指します。
市場価値を左右するリサーチ能力
戦略家として活躍するためには、市場や顧客に関する「真の一次情報」を取得し、それを「次につながる価値ある情報」に変換するリサーチ能力が不可欠です。
マーケティング企画職として、競合他社に差をつけるのは「顧客の深いインサイト」です。弊社は、ターゲットユーザーを特定しづらいサイコグラフィック（心理的要因）でセグメントしたユーザー層だけのアンケートを低価格で取得するノウハウを持っています。誰でもハイクオリティのインタビューができるインタビュー設計ノウハウと合わせて、意味ある1次情報を効率的に取得できる体制こそが、優秀なマーケターの基盤となります。
リサーチ会社比較
市場調査やデータ分析をサポートするリサーチ会社を活用することも、マーケターとしてのスキルを補完する上で重要です。
| 会社名 | 特徴 | サービス内容（外部HPリンク） |
| マクロミル | 大規模な消費者パネルを保有。定量調査に強み。 | インターネットリサーチ、マーケティングリサーチ全般 |
| インテージ | 統計的な分析力に強み。テレビ視聴率などメディア調査も提供。 | 市場調査、パネル調査、データ分析コンサルティング |
| 富士経済グループ | 産業別の専門調査レポートが豊富。BtoBの調査にも強み。 | 専門分野に特化した市場規模予測、産業動向調査 |
マーケティング企画職は、これらのリサーチ会社を「使いこなす」能力、すなわち「何を、なぜ知りたいか」を明確に定義する能力が問われます。
まとめ
本記事では、マーケティング企画職、広報職、営業職のそれぞれのミッション、求められるスキル、そしてキャリアの方向性について詳しく解説しました。
- マーケティング企画職：中長期的な戦略家として、市場と自社を結びつけ、「売れる仕組み」を設計・実行する役割です。データ分析力とプロジェクトマネジメント力が不可欠です。
- 広報職：社会とのコミュニケーターとして、企業ブランドと信頼という「資産」を構築します。高い言語化能力と危機管理能力が求められます。
- 営業職：短期的な実行部隊として、顧客個別の課題を解決し、売上という成果に直結させます。ヒアリング能力と目標達成意欲が重要です。
キャリアチェンジを考える際には、前職で培った「対人スキル」や「顧客インサイト」を強みとしつつ、MA/SFAの連携やGA4などのデータ分析といったマーケティングのコアスキルを習得することが、市場価値を高める鍵となります。
これらの職種は車の両輪であり、互いの役割を尊重し、戦略的に連携することで初めて、企業は最大の成長を遂げることができます。あなたの持つ強みを見つめ直し、最も輝けるフィールドを選択してください。
FAQ
広報職（PR職）からマーケティング職にキャリアチェンジする際の最大のメリットと課題は何ですか？
最大のメリットは、「ブランド認知度向上」という広報の成果を「売上」というマーケティングの成果に結びつける視点を持っている点です。また、高いライティング能力と情報発信力は、コンテンツマーケティングやSEO記事作成において即戦力となります。一方で課題は、「定性的な成果（認知、信頼）」から「定量的な成果（リード、CV、ROI）」への視点転換です。MAやGA4といったツールを用いたデータドリブンな思考と、予算管理能力を新たに習得する必要があります。
営業職の経験は、マーケティング企画職として具体的にどのように活かせますか？
営業職の経験は、「顧客の生々しい課題（インサイト）」というマーケティング戦略の最も重要な核を提供します。マーケティングの仕事は机上のデータ分析だけでなく、「誰に、何を売るか」を深く理解することにあります。営業経験を通じて得られた「顧客がどのような言葉で悩みを表現し、どのような提案で動くか」という知識は、ターゲット設定、コンテンツ企画、LP（ランディングページ）のメッセージ作成など、あらゆるマーケティング活動の質を格段に高める競争優位の源泉となります。
マーケティング企画職を目指す場合、MAやSFA/CRMなどのツールはどこまで使いこなす必要がありますか？
企画職として転職を成功させるには、ツールの「操作スキル」よりも、「戦略設計のスキル」が重要です。具体的には、ツールのUIを全て覚える必要はありませんが、「なぜこのツールを使うのか」「MAとSFAをどう連携させて、営業効率を上げるか」という設計思想を理解している必要があります。MAであれば「リードのスコアリング設計」、SFAであれば「営業パイプラインの可視化」といった、ビジネス課題の解決につながるツールの活用方法について、自分の言葉で説明できるようにしておきましょう。
